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农资连锁店怎么开?现有农资连锁店运营模式

发布日期:2017-08-22  编辑:农资营销 连锁店
核心提示:农资连锁店怎么开?现有农资连锁店运营模式,现下农资行业对于农资连锁的认识,既爱又恨。不仅是从麦当劳、肯德基快餐连锁的成功

农资连锁店怎么开?现有农资连锁店运营模式,现下农资行业对于农资连锁的认识,既爱又恨。不仅是从麦当劳、肯德基快餐连锁的成功模式,还是分析国美、苏宁大型家电销售商的成功案例,或者是如家、七天等一批快捷酒店连锁模式的成功,连锁模式愈来愈让农资行业人士看着迷。同时也不断地在追寻,农资连锁模式的成功范式究竟是什么?

国内农资连锁的现有模式分析

以生产厂家为主体发起的连锁模式

农资生产厂家一直都很关注渠道的建设,凭借自身的产品资源优势,通过建立连锁的模式,掌握一定的渠道资源,这也是很正常的形式。农资生产厂家主导建立农资连锁的模式,影响较大的是正邦集团所建立的惠万家农资连锁。

以农资经销商为主体成立的连锁模式

农资经销商本身就是渠道商,上接厂家,下达终端,所以发展较大的农资经销商大都愿意尝试一下农资连锁的模式。

这种连锁模式有两类,一类是规模较小,且无管理规范,只是县里的农资经销商为其乡镇的终端网络统一制作店招,起个名号叫什么连锁,但该经销商对于其所辖终端还是简单的购销关系,最多再加上一些返利。而第二类是规模较大,有管理规范的连锁,比较有影响力的有浙农、苏农等,我们一般关注的也是这些公司。

以厂商联盟形式成立的连锁模式

传统意义上,如果生产厂家建立农资连锁,将逐步取代或消弱经销商的职能,以农资连锁模式来取代原渠道模式。厂商联盟则不是这样,是充分发挥出厂家与经销商各自的优势,联合成立连锁模式,共同建设连锁终端,这也是笔者所最为看好的模式。典型模式是鲁西化工所建立的鲁西化工农资连锁。

第三方以经营模式创新依托联合各渠道商所成立的连锁模式

非农资渠道成员,而是由第三方设计出运作模式,既联合农资生产厂家,也可能借用经销商的资源,但关键是吸引农资门店加盟。通过对该模式不断地宣传,提升连锁品牌的影响力,吸引厂家和终端不断参与其中。典型代表企业是锦绣千村。

农资连锁模式的常见误区

误区之一:形式主义

由于对农资连锁模式的本质认识不清,导致很多企业在践行连锁模式上过于表面化、形式化。我们所常见的也是这样,所谓打造农资连锁,就看到一块接一块的门头店招,好像只要做了店招,这家店就是连锁了。我走访过江苏一家终端店,该店老板说今年已经换过三次店招了,反正都不花自己的钱。

误区之二:连而不锁

有些企业为了追求迅速成功,而加快了扩张的进度,而连锁店的管理则相应落后。这种情况下,出现了一些连锁店在经营管理方面很随意,不仅在日常经营管理上不能遵守连锁店的相关规定,甚至在进货渠道的选择上也是各自为政。连而不锁,虽有加盟协议,但是连锁店却是挂羊头卖狗肉。

误区之三:锁而不连

正是因为加盟终端店的不忠诚,很多企业想到了直营连锁模式。直营模式的优点在于可以迅速的导入先进的经营模式和管理规范。但直营店的缺点也是显而易见的。首先,投入巨大,很难大范围展开。每家农资终端建设成本也是非常高昂。过高的成本投入,限制了企业的发展规模;

其次,难以控制农民的赊销风险。大部分区域仍然存在着较高比例的赊销情况,直营终端在对于农民缺乏了解的情况下,赊销变得风险极大;第三,经营较为死板。直营店的经理都是打工者,很难像当地的农资店老板一样灵活经营,公司制度可能也不允许。而且,也很难找得到合适的终端店经理人选。

连锁模式的评价标准

如果想成功的建立连锁模式,首先必须了解到成功的连锁模式应该是个什么样子。农资连锁模式的成功,必须具备三个基本条件。

较高获利能力

趋利性是渠道商(代理商和终端商)的最基本特性。所以连锁模式能够吸引渠道商参与的首要条件,就是盈利能力要比传统的渠道要好。我曾经在市场上走访过很多终端,征询过他们对连锁的看法,大多数终端商表示并不理解什么是连锁,只是讲无论怎样都要赚钱。

产品推广能力

连锁模式也如传统渠道一般,最销售产品的渠道,其产品的销售力显示出其竞争力。之所以打造连锁模式,也是希望能够较传统渠道有更强的竞争力。凭借连锁模式的品牌效应,农民更容易接受连锁店销售的产品,甚至是只要连锁店销售的农资产品,农民就能够想当然地认为其拥有一定的质量保障。

市场控制能力

连锁模式的市场控制,包括市场秩序和价格管理等工作,较传统模式更为重要。如果出现窜货、乱价破坏市场秩序的行为,不仅影响区域市场的销售,更为严重地是影响到连锁模式的示范效应。所以连锁公司应该发育出相应的市场管理职能,成立专职的队伍,对于代理权的区域划分、价格管理等进行约定和监督。

如何建立成功的农资连锁模式

农资连锁,绝不仅仅是统一店铺名称、统一店铺形象这么简单,当然加上统一进货也是不够的。做好农资连锁,关键是要弄明白,连什么?锁什么?

连的是利益,锁的是规矩

首先是利益的保障。吸引渠道商加盟,或者维护其忠诚度,都需要利益的保障。

第一,连锁模式要比传统模式更有市场竞争力。要通过具体的事例,最好是某些区域市场的突破,让渠道商相信通过连锁能够更快、更多地销售;

第二,加盟连锁后,渠道商相信盈利比以前增加了,这要通过具体的利润测算来证明;

第三,是要渠道商相信,连锁模式能够带来更为稳定的获利。

其次是管理的规范。如果没有规范的管理,所谓的连锁也只能是徒有虚名。连锁店的管理,除了统一的形象、统一的进货、统一的标价等等基础工作外,更重要地是对正常经营的保障,包括窜货和乱价两个方面的管理。

市场秩序对于农资厂商,始终都是很头痛的事情,这主要是源于农资产品市场参与者鱼龙混杂,市场经营不规范所致。而这些问题,农资连锁也要面对。如果处理不好,将影响到整个连锁品牌。

连的是品牌,锁的是客户

第一个层面,品牌是连锁的灵魂。连锁,又称之为品牌连锁,可见品牌是连锁的灵魂,是为了更好地体现渠道的品牌力,所以建立连锁模式。加盟的终端店,可以借助连锁的品牌更好地取得农民的信任,从而更多地销售产品。

所以建立连锁是为了打造品牌,那么建立品牌所必须的整合推广工作将变得更加重要。这里需要说明的是,不是一建立连锁,就有品牌了,而是要主动地通过整合传播,持续地与消费者沟通,例如大量的农民会、示范户宣传等工作,把品牌建立起来,反过来促进品牌的成功。

第二个层面,连锁的根基在客户,在农民。农民,或者说土地,才是市场的基础。而农资行业恰恰体现出这样一个特点,就是每一个成功的终端店都有一个相对固定的客户群。

农民见买农资产品,在选择终端店时也有很大的思维惯性,只要认可的终端店,短时间内一般很难改变。通过扎根农村的连锁店构建稳定的消费群体,这才是连锁模式成功的基础所在。

对于上述对农资连锁模式的分析,我们可以看到,连锁也好,传统渠道也罢,只要能为农民创造更大的价值,在渠道上表现得更有效率,就有生命力。(文章转载网络,本文旨在交流分享,不做商业用途)

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