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农资销售遇到竞争对手搞价格战怎么办,要不要怼回去

发布日期:2017-08-21  编辑:农资营销 价格战
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农资销售遇到竞争对手搞价格战怎么办,要不要怼回去?最近悦戈化肥网微信公众号后台有朋友留言表示,竞争对手总是搞价格战,无论他出多少钱,对手总是比他每袋低5元,一开始他也是这跟着打价格战,但是后来发现越是这么搞顾客反而来的更少了,这是为何?近年来的农资市场上,各企业都深陷价格战的泥潭无法自拔,甚至不少企业已经因此转型和调整企业的发展规划。那么在这种现象下,农资企业应该如何调整应对呢?

农资销售遇到竞争对手搞价格战怎么办,要不要怼回去

农资企业如何面对价格战?

首先对于价格战,很多人往往存在着误区,一提到价格战,意识当中就认为是拼价格,具体到怎样拼价格以及通过价格战来达到什么样目的,很多人更是知其然,但不知其所以然。因此,要更好地运用价格战来服务于市场与企业,就必须消除对价格战的片面理解和认识,从而建立一套合理价格战的实战体系。

通常讲,价格战就是卖方为了挤占市场而采取的一种正常市场竞争手段,价格战作为一种最原始的营销策略,因其具有杀伤力强、短平快等诸多优点,因而被广大农资厂商所普遍采用。

作为一种竞争手段来说,它没有好、坏之分,不同厂家、不同目的的不同运用,其所产生的结果和效果也截然不同甚至大相径庭。但现在农资市场处于买方市场阶段,同时受上下游各个环节限制,很大一部分农资厂商在没有充分考虑在自身企业实际情况的前提下,已经将价格战作为唯一的营销手段,从而造成农资市场的越发混乱。

那么价格战到底是好是坏呢?实际上,凡是有助于环境净化、有益于农资行业发展、有利于企业竞争以及战略实现以达到共赢的价格战都是好的价格战,相反,那些低价倾销、投机取巧、扰乱市场秩序、毫无战略意义的价格战便是不好的价格战。价格战,是一把锋利的“双刃剑”,既能伤别人,也能伤自己。

农资市场价格战的现状

当市场上同类产品厂家开始采取降价作为竞争手段时,企业切勿因部分市场份额的损失而盲目对自家产品进行价格调整。要不要在这类产品中开启价格战的关键,还在于企业自身发展的规划和资源的调配。

在现阶段的农资市场上,作为大型农资生产商,开启价格战,对于企业自身的战略规划意义,一般是为了打击竞争对手而采取薄利多销的手段,甚至某些农资企业为了把对手彻底挤出某品类的竞争市场依靠自身的资源实力以低于市场平均的价格销售商品,从而达到垄断的地位或者是寡头市场。

而小型农资生产商,因较低的行业准入门槛,对行业归属心不足,也没有匹配于行业发展的企业发展规划,甚至很多小型企业负责人抱着短线经营的思路,无底限降低产品价格,使得本就少序的农资市场形势更加混乱。

说到底,价格战是正常市场经济发展的必然规律,产品竞争的后期阶段,典型的具体表现之一就是价格竞争,价格战本身虽然是市场经济行为的必然产物,但它是产品脱离附加价值的表现,是退步的现象,本质是野蛮、暴力,是违背市场行为的。

如何应对和打好价格战?

当市场上同类产品厂家开始采取降价作为竞争手段时,我们无法避免的要受其影响,那么我们该如何应对呢?通常我们有两条途径可以选择:

回避价格战,差异化运营

回避价格战,不是不参与,要主动采取一定的策略进行防御。

就防御而言,最佳的短期策略是让步给竞争者部分市场份额,并主动管理这一进程,尽可能降低企业损失,作为竞争者,如果一再降价销售,那么它的损失远大于防御方。在防御竞争者价格战的同时,更重要的是,采取差异化战略来重新对市场进行细分,拉开与竞争者的竞争层级,差异化生存。这个过程是一个严谨、专业的过程,也是目前农资企业发展的必经之路。

差异化最具象的表现,就是品牌差异化定位,有这样,我们才能解决你的产品除了低价还能够给业务员提供哪些卖点和差异,这些产品卖点和差异是否能够形成销售?你的产品除了低价还能够给经销商带来什么?能否拿出一个产品营销方案,让经销商利用该产品获得市场进而赚取利润?

你的产品除了低价还能够给零售店哪些销售支持,是放到店里就不管了,还是会进行试验示范,并开展观摩会、农民会、技术讲座、产品店面促销等系列营销活动?

你的产品除了低价还能够给农户(种植大户、合作社)哪些产品附加值,是否能够解决病虫草害的问题,能够增人家产量,提高用户的收入,让用户获得使用产品之后的满足感和幸福感,等等以上实实在在存在着的销售问题。

正面应对,合理规划产品组合

用价格做为产品流通的主要手段,也只能称之为销售,而非营销,著名营销管理专家刘春熊老师说过,销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去,一语道破现今农资市场运营本质。

以往的农资企业都是努力在作销售,忽略了运营的重要性,就拿产品经理而言,多数企业没有这个岗位设置,负责此职能的一般是企业负责人,那么显而易见的问题出现,市场需求、用户体验、产品创新组合这些工作作为老板,您能盯上么?

一个农资产品普遍都会经历由创新型产品到功能型产品再到低档品的过度。创新型产品的标志是走在市场的前端,随着经济的波动而成倍波动。

这是一个农资产品正常的演变过程。在这个过程中,企业要想发展必须进行适度创新型农资产品开发,来抓住经济增长的机遇,同时也要保持一定的功能型产品,来抵御经济波动带来的影响,及时察觉低档产品能够存在,是否有被淘汰的可能,从而进行资产变现决策。

农资界的价格战还会持续很久一段时间,因此,作为农资生产厂家要合理引导,科学建设,晓以利害,使其向着有利于公司的方向发展。

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