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怎么找农资化肥等产品的卖点?业务员农资营销技巧

发布日期:2017-08-21  编辑:农资营销 卖点
核心提示:怎么找农资化肥等产品的卖点?业务员农资营销技巧有哪些?最近听一些培训师讲解农资产品营销,经常提到的就是产品卖点,那么营销

怎么找农资化肥等产品的卖点?业务员农资营销技巧有哪些?最近听一些培训师讲解农资产品营销,经常提到的就是产品卖点,那么营销人员如何真确把握公司产品的卖点呢?提到“产品卖点”,每一个从事过销售工作的人都再熟悉不过的词汇,同时,也是让非常多产品策划员头疼不已的词汇,看不见、摸不到、拿捏不准。我们先来了解什么是“卖点”?百科上是这样解释的:卖点是产品所具有的,销售人员所阐述的,与客户需求联系最紧密,对客户的购买决定最具有影响力的因素。

怎么找农资化肥等产品的卖点?业务员农资营销技巧

说到寻找产品卖点,相信每一个认真思考过的,从事过产品或者销售方面工作的,都有一套对产品卖点的见解,很多也成功开发过不少产品的卖点。

也有很多产品经理与业务经理在为产品卖点的开发而苦恼不已,实在不知道从哪里下手去找出自己产品的独特卖点,或者说找出来的卖点,很容易被客户一言击破,不知道问题出在哪里。

在这里,我们首先要将产品的卖点与好处分开,分清楚到底哪些是产品独有的特性,而哪些是这些特性或者其他特性衍生出来的好处,分清楚这些,我们才能够真正掌握卖点并且一击即中。

那什么是好处,什么又是卖点呢?

它们之间最简单的区分方法在于一点,一个具有形容词,另一个不具备形容词,具备形容词的是好处,不具备形容词的是卖点。举个例子,能增产,这是好处;能增产100斤,这才是卖点。

像我们常用的高效、安全、好、少、优质、优异、品质好等等词语,都是在叙说好处,跟卖点没有一丝一毫的关系。卖点是由一个点,可以衍生出这些词语的一个点,可以说是好处的附着点,正是因为这个点的存在,才拥有了这些好处。

就拿我们最常说的效果好来说吧!我们说卖点,就不能干巴巴的说一句效果好,请问不管是卖农药还是卖肥料的,有几个肯说自己效果不好的?听到这种话,农民都能够回一句,谁也不肯说自己卖的东西差!

怎么体现这个效果好呢?要用一种倒推原理,找到导致效果好这个好处产生的根本点在哪,是配方导致效果好,还是某个成分导致效果好,还是加助剂了,加的什么助剂。当然,这也是最容易蒙人的地方,很多根本没有什么助剂存在,随口编一个没人听过的名字或者弄几个字母数字的,就说是新东西,屡见不鲜,估计很多人都听麻木了。

在我们不知道产品卖点,但是又切切实实拥有产品好处的时候,一定要用倒推的方法,推到最根本的那个点上,那个点就有可能是你的产品卖点了,假如找不到的话,那你的好处多半是随大流随口说的,或者拿来蒙人的。

当然,找到最终那个点了,也不一定是你的产品卖点,为什么这么说呢?作为产品卖点,它还需要具备一个要素,即在你的直接交易对象心智中,它是唯一的,更具体的应该说它是第一的,在你的卖点衍生出的好处限制里面,你的卖点必须是第一位的,这样才是真正的卖点。

这也是在如今这个同质化严重的时代,依然有很多产品成功打造区域性品牌的一个要素。

有人说,我的产品除了这个品类的共性以外,实在不知道有什么其他好处,这时候怎么办?

在这里,我要恭喜你,中奖了!这说明公司在开发这个产品的时候,根本就是跟着市场主流,随波逐流,这样的产品卖点最容易找了,就是拼价格,除非你的工艺或者服务等等,能够脱颖而出,不然拼价格是唯一一条出路。

上面的话说是事实也是事实,说是玩笑也是玩笑,其实,在不知道如何寻找卖点的时候,是可以用我们中国人最擅长的排除法来寻找的。

它有这么一个顺序,品牌是第一顺位,不管是其他产品还是公司亦或者区域品牌;第二顺位是服务,可以是公司主流的,也可以是为这个产品专门开发的;第三位则是技术,包含着生产技术、使用技术、专业技术等等。

第四顺位则是设计,外观设计、内在设计、方便设计、便携设计等等都可以;最后一位,也是不得不为,更是最容易被采用的,就是价格,高到无人能比,低到无人可及,都算是卖点的一种。

所有的产品都存在卖点,只不过有些我们还没有找到,或者说找到了却并不切合实际,很不想说的,其实国内绝大多数产品卖点在开发之初就被确定了,那就是价格,只有很少一部分通过改良,杀出重围,更多的却是泥足深陷,无法自拔。

“产品卖点”,其实就是指商品具备了前所未有、别出心裁或是与众不同的特色、特点。

目前,随着商品的同质化,产品策划人员也为很多产品卖点的开发头疼过,有些产品讲出来,业务员听的时候津津有味,结果一到市场上,大家伙都是这么说的,产品雷同,话语又雷同了,大家又一块回归到原点了。

在开发新客户销售新产品的时候,更多的是利用撞大运的方式,你正好需要我正好有,然后合作水到渠成。但是没有目标,没有卖点的产品销售,真的无异于撞大运!

怎么找农资化肥等产品的卖点?业务员农资营销技巧

产品卖点应该针对谁呢?

相信很多人的第一反应是消费者,但是通过实际操作你会发现,你的产品卖点能完整传达到农民那里的概率很低,所以说,产品卖点针对的是目标受众,也就是交易的对象,跟自己个人或组织产生交易的对象。

厂家讲卖点一般针对的是经销商,也有部分零售商,批发商讲卖点针对的是零售商或者大户,零售商很少讲卖点,因为他们的目标群体只考虑管不管用,价位合不合适,性价比高不高。

通过实践表明,产品卖点就是给交易的对象一个购买我们产品的理由,只有这个理由充分了,对方才会购买我们的产品。

中国人很多生意成功靠的是关系,而现在市场竞争日趋激烈,并且消费越来越理智,单纯靠关系做生意已经很难长久了,做生意做产品没有特色也会越来越艰难的。

农资产品的卖点是什么?

产品卖点,就像一把剑的刃,锋利方可杀敌,无刃则是把废铁;

产品卖点,就像一支枪的子弹,百步穿杨,无弹还不如把菜刀;

产品卖点,是让产品更锋利、更尖锐、更有杀伤力。

接下来,我们来谈谈以农资产品为主,什么才是卖点?

1、产品特性可以是卖点,但卖点≠产品特性

当某个产品品类只有一个产品时,那产品特性就可以是卖点,比如专利产品;当别人没有发现,而自己发现产品某些特性,并开发出来时,产品特性可以是卖点。

当你所说的产品特性,别人的也能说,也能做到时,那产品特性就不是卖点,那叫同质化。

2、卖点一定是好处,但好处不一定是卖点

我们说硝硫基复合肥速效高效,当只有我们自己时,那是卖点,别人也这么说时,就只是好处;当我们说我们的产品配方科学、原料先进,别人也这么说时,那也是好处,不是卖点。

如果我们说我们的工艺有多好,但跟别人效果还一样时,那连好处都算不上,更不是卖点;只有同样的好处别人不具备时,好处才能成为卖点,这是差异化。

3、卖点可以不是唯一,但绝对是第一

每当国外专利放开时,它曾经应用过的手段与卖点,绝对会百分百的被国内借用与模仿,但是市场很难被占有的原因就是那些卖点是人家先提出的,在人心里面根深蒂固的,那些卖点是人家的,再借也没用。

也正是因为这个原因,很多厂家的产品在部分地区成为品牌,因为他们占据了卖点第一提出,如红四方控失肥在安徽的地位。尽管同样的卖点别人也能用,但是你占据第一的地位已经牢不可破了。

4、卖点一定是在你自己规划的条条框框里面,只有自己符合的特点

很多产品策划人员找不到自己的产品卖点,因为卖点并不一定是单纯的一个点,它可以是很多好处集合而成的。

我们可以通过工艺、规格、设计、技术等条条框框,将不符合条件的产品一点点帮助客户排除掉,那么剩下的,不是卖点也是卖点了。

5、卖点必须可以验证

效果无人可比就得验证效果;溶解性特别好就得验证溶解性;哪里使用效果好,可以给出联系方式等等,都是证明的有力依据,示范试验真的可以起到标杆的作用,不能验证或经不起验证的,那叫忽悠。

卖点是一个产品策划与销售能否取得成功的一个关键点,而产品质量过关也是非常关键的,因为产品质量是产品生存更长久的一个重要因素。

卖点的提炼,如同雕刻,精雕细琢;卖点的提炼,也是艺术,创意的风暴。为什么不给你的产品装上卖点的翅膀,让它飞起来呢!(悦戈化肥网综合多家平台消息,引用部分版权归原作者,本文重在交流,非商业用途)

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